第10章 商戰遁甲談判決策模型與原理

一、談判與決策之間的關係

1、什麼是商務談判

商務談判是指人們為了實現交易目標而相互協商的商業活動。商務談判是社會市場經濟活動中的一項重要內容。隨著我國成功加入了WTO，社會主義市場經濟的發展，現代企業制度的真正推廣以及與國際慣例的儘快銜接使得商務談判在現代工商企業的經營、發展、銷售、售後服務中扮演越來越重要的角色。

2、商務談判與決策

決策能力是談判活動中比較重要的一種能力。當談判人員就交易的具體內容協商討論之後，進入拍板決策階段，需要談判人員根據實際情況做出理性的決斷。決策不光體現在最後的決策階段，而是貫穿在整個談判的過程中，所以說談判的過程就是決策的過程。

3、商務談判中的主體和客體

商務談判中的主體和客體與我們平常生活中所說的主和客是正好相反的，這裡的主體指被動性接受等待，而客體指主動提出條件、主動出擊等，為了能夠形象的理解這一層關係，我們可以簡單的理解主為主人，為靜態、為被動，為消極、為後動;客為客人，為動態、為主動、為積極、為先動;從商戰遁甲決策模型中來講，天盤為客，地盤為主。

在商業談判中如果主動邀請客戶、主動給客戶打電話等行為則屬於客的範圍，如果等待客戶預約、等待客戶上門諮詢等行為就屬於主的範圍;在戰場上如果主動攻打出擊敵人則為主，如果採取防禦、防守的戰術則為主。

二、商戰遁甲談判決策套用技巧與原理

商戰遁甲談判決策模型可以廣泛的用在項目合作、代理、銷售、招標、竟標、拍賣等大型會談、竟購方面，通過商戰遁甲談判決策模型可以有效的幫助企業在談判過程選擇最有利的時空信息，決策最佳談判方案、理性掌控整個談判過程等方面發揮重大的作用，下面我們對商戰遁甲談判決策在實戰中的套用技巧詳細介紹一下。

1、選擇最有利的時空信息

時空信息對於一個計畫中的談判可以說能將作用發揮到最佳狀態，這個作用尤其表現在談判的發起方。我們以發展代理商談判為例來解釋一下時空信息的選擇，代理商對於生產型企業來講就是產品的中間流通環節，是生產型企業的A層客戶，能否發展好代理商直接關係著生產的產品能否很好流通到市場中去。在舉行產品代理談判會時，以時空信息中的時乾為代理商，以日乾為產品發布企業，以年乾為國家巨觀政策，以月乾為同行業競爭者。一般情況下，如果選擇的模型表現出代理商來生助生產企業，則說明代理談判結果偏向生產企業，如果兩者比和，則談判結果是雙贏的，如果生產企業去生助代理商，則對代理商而言，代理回報和支持比較優厚，談判結果偏向代理商。選擇那種時空信息取決於生產企業的產品市場化戰略，同時產品能否打向市場還需要根據項目投資、人力資源、廣告投放等模型來綜合判斷。

2、選擇最佳談判方案

談判方案或談判策略在模型中用景門來代表，談判技巧用丁來代表。談判方案所在宮或丁奇所在宮在磁場和乾宮組合後對於談判雙方會起到不同的作用，那一方擁有制動權，那一方就擁有制勝權，談判結果就利於那一方，在實際談判操作中，我們可以選擇最佳談判方案以達到滿意的談判效果。最佳的談判選擇不光包括決策最佳談判方案，同時也包括選擇最佳談判代表，談判代表的綜合能力也是非常重要的，在模型中用驚門代表談判的口才，騰蛇、玄武代表在談判桌上的隨機應變能力。

談判中會涉及到

3、理性掌控整個談判過程

商務談判在很多情況是為了互相協商而達到交易目標的，所以商務談判更多的體現在雙贏的原則下進行，但並非所有所有的談判結果都會達成共贏的，所以不管我們做談判發起方還是談判應邀方，都應該理性的掌控整個談判過程，充分選擇有利的時空信息和主客談判角色，如果在不能選擇有利時空信息的前提下，可以通過選擇主和客的角色來掌控談判過程。

三、某工程公司竟標賓館案例

公曆時間：2005-5-15 12：39：00

農曆時間： 農曆乙酉年(雞)四月初八

乾支：乙酉辛巳 己亥 庚午

當日旬空：午未(年)申酉(月)辰巳(日) 戌亥(時)

此局為陽遁一局 直符：天蓬星直使：休門

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│　　騰蛇　　│　　太陰　　│　　六合　　│

│ 　 天任　丙│ 　 天沖　庚│ 　 天輔　辛│

│ 　 死門　辛│ 　 驚門　乙│ 　 開門　己│

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│　　直符　　││　　白虎　　│

│ 　 天蓬　戊││ 　 天英　乙│

│ 　 景門　庚│　　壬│ 　 休門　丁│

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│　　九天　　│　　九地　　│　　玄武　　│

│ 　 天心　癸│ 　 天柱　丁│禽　天芮　己│

│ 　 杜門　丙│ 　 傷門　戊│壬　生門　癸│

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一、從竟標談判決策角度分析

竟標單位：己土

競爭單位：辛金

竟標項目：生門

竟標策略：景門

二、從項目投資角度分析

對於招標方來講，是一個項目售出的過程——對項目和資本的正向理解

對於竟標方來講，是一個購進的過程——對項目和資本的反向理解，竟購方需要用最低的資本換會最大的收益。

重點理解價格談判是整個竟標談判中最艱難的部分，理解時空信息中報價的時機比報價的內容更重要

三、對格局的看待

己加癸：名為地刑玄武，男女疾病垂危，有囚獄詞訟之災。

庚加乙：為太白逢星，退吉進凶，謀為不利。